Prospection téléphonique : convaincre dès les premières secondes
Avec cette formation, vous allez découvrir de nouvelles approches en prospection commerciale, vous les approprier et les mettre en application sur le terrain.
Dates sur demande. · Formation exonérée de TVA.
Voir les dates de session →Dans vos locaux ou à distance, aux dates de votre choix, programme adapté à vos outils. Prise en charge possible par votre OPCO.
Demander un devisCe que vous saurez faire
- Surmonter les Appréhensions et Gérer les Difficultés de la Prospection Téléphonique : Identifier ses propres freins, relativiser les échecs et trouver des sources de motivation.
- Maîtriser les Techniques de Communication Téléphonique Efficace : Pratiquer l'écoute active, le questionnement pertinent, s'exprimer clairement, avec concision et un langage positif.
- Préparer et Structurer Efficacement ses Appels de Prospection : Définir des objectifs clairs, préparer sa matière, son argumentation et un scénario d'appel adapté.
- Mener un Entretien de Prospection Complet : Savoir franchir les barrages, se présenter efficacement au décideur, argumenter, traiter les objections courantes et conclure (prise de RDV).
- Adapter son Style et ses Techniques à l'Interlocuteur et à la Situation : Savoir se synchroniser, utiliser différentes techniques de questionnement et d'argumentation selon le contexte (cold, warm, hot calling).
- Gérer Efficacement les Relances Commerciales : Savoir quand et comment relancer une proposition, adapter ses arguments et conclure la relance.
- Adopter une Posture d'Expert-Conseil pour Mieux Convaincre : Se positionner comme un apporteur de solutions centré sur les besoins du prospect pour l'amener à conclure.
Programme détaillé
Public visé & prérequis
Public :
- Toute personne souhaitant maîtriser toutes les techniques de prospection téléphonique et augmenter ses rendez-vous ou ses ventes.
Prérequis :
- Un questionnaire de positionnement sera réalisé au préalable pour adapter la formation à vos besoins
Objectifs pédagogiques
- Prendre confiance en soi et en ses capacités
- Prospecter pour obtenir des rendez-vous, vendre et relancer les propositions commerciales
- Être plus convaincant dans votre accroche grâce à la construction d'un argumentaire
Programme
- Identifier les enjeux de la relation téléphonique en entreprise :
- Découvrir le paradoxe acheteur-vendeur lié au premier contact
- Identifier les peurs vis-à-vis de la prospection téléphonique
- Identifier les difficultés de la communication interpersonnelle
- Choisir des objectifs pour se motiver à téléphoner
- Identifier les satisfactions personnelles que procure la démarche
- Relativiser les difficultés
- À la fin de la séquence de formation, les participants sauront identifier les difficultés de la communication téléphonique et s'en prémunir.
- Maîtriser les techniques de la communication téléphonique :
- Reconnaître facilement les composants de la communication interpersonnelle
- Situer l'impact des communications verbales, non verbales et paraverbales dans une conversation téléphonique
- Pratiquer l'art de la concision et de la clarté dans une communication téléphonique
- Identifier ce qui pollue une communication téléphonique
- Résoudre les problèmes d'imprécision dans ses propos
- Employer un langage clair et précis
- À la fin de la séquence de formation, les participants sauront mettre en pratique une communication positive et épurée.
- Pratiquer la prospection avec la prise de rendez-vous téléphonique :
- Préparer sa matière
- Définir son objectif d'appel
- Reconnaître et mémoriser les étapes de la vente lors de la prise de rendez-vous
- Se présenter aux assistant(e)s (au standard)
- Comprendre et traiter facilement le barrage des assistant(e)s
- Conclure avec les assistant(e)s
- Se présenter au décideur
- Résoudre l'argumentation téléphonique
- Comprendre et pratiquer les techniques
- Adapter facilement son style de vente à sa personnalité
- Appliquer les techniques de questionnement en fonction des situations de négociation
- Comprendre et pratiquer l'écoute active
- Renforcer son assertivité
- Résoudre définitivement le traitement des objections
- Conclure avec le décideur
- Préparer le scénario d'appel
- Recentrer sur les techniques qui permettent de se synchroniser avec son interlocuteur :
- Comprendre comment la communication verbale permet de maîtriser un entretien de vente
- S'appuyer sur le verbal de son interlocuteur pour rebondir
- Comprendre l'intérêt de la prise de notes
- À la fin de la séquence de formation, les participants pourront différencier les techniques de communication et les utiliser selon leur efficacité dans les étapes de la vente.
- Évaluer ses techniques de ventes
- Différencier les techniques de prospection directe
- Le "cold calling"
- Le "warm calling"
- Le "hot calling"
- Différencier les techniques pour défendre son prix
- Gérer ses relances commerciales :
- Effectuer une relance suite à une proposition commerciale ou un devis
- Choisir le moment de la relance
- Adapter ses arguments la relance commerciale
- Conclure différemment
- Identifier l'intérêt d'adopter une posture d'expert-conseil dans la vente orientée client
- Conclure sur le besoin
- Amener le prospect à conclure lui-même
- À la fin de la séquence de formation, les participants sauront choisir les techniques de vente et de négociation en fonction de leur approche en prospection directe.
Méthodes et moyens pédagogiques
- Exercices concrets
- Cas pratiques
- Quiz d'évaluation des connaissances
- La mise en œuvre de jeux (quizz, sondages, photolangage, brainstorming...) dans le mode d'apprentissage a pour objectif de : Accroître les compétences et augmenter l'attention, Former plus rapidement sur des concepts (techniques de vente et de négociation), Redonner de la confiance en permettant le droit à l'erreur, Ancrer les savoirs
- La formation se découpe en 3 séquences :
- Diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir),
- Investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés),
- Simulation (exercices, mises en situation), Auto-évaluation
Modalités d’évaluation
- Positionnement en amont de la formation :
- Un quiz de consolidation des pré-requis sera administré en amont de la formation
- Suivi « pendant » :
- Feuilles de présence
- Exercices pratiques
- Évaluation « fin de formation »
- Évaluation des acquis en fin de formation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Évaluation à froid :
- Suivi post-formation : Questionnaire de satisfaction à j+60
Profil des formateurs
Formateur issu de la profession bancaire, passé par tous les postes du réseau durant 16 ans de carrière : conseiller d'accueil, conseiller particulier haut de gamme, conseiller professionnel et manager d'une agence de 5 personnes avec à chacune des missions propres, une prospection directe sur le terrain et une prospection téléphonique
Modalités d’admission
- Un test de positionnement sera réalisé au préalable pour vérifier si vous disposez des compétences nécessaires pour suivre la formation.
Accessibilité et délais d’accès
Délais d'accès à la formation
Le délai d'accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures
Accessibilité
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation. Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble et nous pourrons vous orienter vers un de nos partenaires : Agefiph, Cap Emploi
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