Négociation client : préparer, argumenter, conclure
Avec cette formation, vous allez découvrir de nouvelles approches en prospection commerciale, vous les approprier et les mettre en application sur le terrain.
Dates à la demande, en individuel ou en petit groupe. · Formation exonérée de TVA.
Je m’inscris Demander un devisDans vos locaux ou à distance, aux dates de votre choix, programme adapté à vos outils. Prise en charge possible par votre OPCO.
Demander un devis intraCette formation se finance par votre employeur (plan de développement des compétences, OPCO) ou par France Travail. Nous vous guidons.
Étudier mon financementCe que vous saurez faire
- Préparer Efficacement ses Entretiens et Négociations : Savoir définir des objectifs clairs, anticiper les sujets, analyser les enjeux et préparer une trame d'entretien et ses marges de négociation.
- Maîtriser les Étapes Clés d'un Entretien de Vente/Négociation : Être capable de conduire un entretien de manière structurée, de l'ouverture à la conclusion.
- Développer l'Écoute Active et la Capacité à Comprendre les Besoins Clients : Savoir poser les bonnes questions, écouter attentivement pour identifier les motivations réelles et les attentes du client/prospect.
- Gérer les Objections de Manière Constructive et Professionnelle : Savoir accueillir les objections, les comprendre et y répondre de façon à rassurer et faire avancer la discussion.
- Adapter son Approche pour Construire un Accord Mutuellement Bénéfique : Savoir passer d'une posture de "convaincre" à "comprendre" pour amener le client à accepter la proposition en phase avec ses propres motivations.
- Conclure Efficacement les Entretiens et Négociations : Savoir reformuler les points d'accord, identifier le bon moment pour proposer la conclusion et sécuriser l'engagement.
- Gagner en Confiance et en Aisance dans les Situations d'Interaction Commerciale : Se sentir plus préparé et plus sûr de soi pour aborder les entretiens et les phases de négociation.
Programme détaillé
Public visé & prérequis
Public :
- Toute personne souhaitant maîtriser toutes les techniques d'entretien et de négociation client
Prérequis :
- Un questionnaire de positionnement sera réalisé au préalable pour adapter la formation à vos besoins
Objectifs pédagogiques
- Instaurer un climat détendu et de confiance avec le client
- Savoir être en écoute active et apprendre à poser les bonnes questions
- Être plus convaincant dans son accroche grâce à la construction d'un argumentaire
- Adopter la posture d'un expert
- Conclure la négociation par des ventes
Programme
- Préparer son entretien
- Avoir confiance en soi et appréhender dans de bonnes dispositions l'entretien prospect ou client
- Préparer son entretien client efficacement et détecter les opportunités commerciales
- Définir les objectifs issus de l'entretien
- Préparer les sujets à évoquer
- Préparer une trame d'entretien afin de diriger l'entretien
- Préparer sa négociation
- Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
- Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
- Savoir amener la négociation
- Maîtriser les étapes clés de la négociation
- Entamer la négociation sur des bases saines
- Prendre le contrôle de ses intuitions : o Ecouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins o Partir sans « aucun apriori » et sans penser à la place de l'autre
- Passez d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre : o Gérer les objections de façon constructive
- Chercher à augmenter son partenaire : o Faire en sorte que le client accepte notre proposition mais avec son système de pensée o Consolider l'accord obtenu
- Maitriser la conclusion d'entretien
- Savoir reformuler tous les éléments de l'entretien
- Saisir les moments opportuns pour faire « ses attaques de ventes » et mettre en place les contrats
- Répondre aux objections
- Mise en situation
- Négociations "training" et mise en situation
- Auto-analyse
Méthodes et moyens pédagogiques
- Exercices concrets
- Cas pratiques
- Quiz d'évaluation des connaissances
- La mise en œuvre de jeux (quizz, sondages, photolangage, brainstorming...) dans le mode d'apprentissage a pour objectif de : Accroître les compétences et augmenter l'attention, Former plus rapidement sur des concepts (techniques de vente et de négociation), Redonner de la confiance en permettant le droit à l'erreur, Ancrer les savoirs
- La formation se découpe en 3 séquences :
- Diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir),
- Investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés),
- Simulation (exercices, mises en situation), Auto-évaluation.
Modalités d’évaluation
- Positionnement en amont de la formation :
- Un quiz de consolidation des pré-requis sera administré en amont de la formation
- Suivi « pendant » :
- Feuilles de présence
- Exercices pratiques
- Évaluation « fin de formation »
- Évaluation des acquis en fin de formation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Évaluation à froid :
- Suivi post-formation : Questionnaire de satisfaction à j+60
Profil des formateurs
Formateur issu de la profession bancaire, passé par tous les postes du réseau durant 16 ans de carrière : conseiller d'accueil, conseiller particulier haut de gamme, conseiller professionnel et manager d'une agence de 5 personnes avec à chacune des missions propres, une prospection directe sur le terrain et une prospection téléphonique
Modalités d’admission
- Un test de positionnement sera réalisé au préalable pour vérifier si vous disposez des compétences nécessaires pour suivre la formation.
Accessibilité et délais d’accès
Délais d'accès à la formation
Le délai d'accès à la formation est variable en fonction du dispositif de financement utilisé, du planning des formateurs et des contraintes du client. Pour les formations inter-entreprises, vous pouvez consulter notre calendrier en ligne ou prendre contact avec nous. Nous traitons vos demandes sous 48 heures
Accessibilité
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous en informer afin de vous accompagner, vous orienter, et étudier les compensations nécessaires pour répondre au mieux à votre demande de formation. Certaines formations peuvent nécessiter une adaptation pour les personnes en fonction de leur handicap. Nous restons disponibles pour échanger ensemble et nous pourrons vous orienter vers un de nos partenaires : Agefiph, Cap Emploi
Votre inscription
De la recherche à la formation, en 4 étapes
Testez votre niveau
Un test de positionnement gratuit pour entrer au bon niveau de formation. Faire le test →
Choisissez votre session
Dates et format (présentiel, distanciel, intra) adaptés à votre besoin.
Vérifiez votre financement
CPF, OPCO, France Travail : nous vous guidons.
Inscrivez-vous et formez-vous
Convocation, formation, évaluation et certification.
Devis · inscription · financement
Une question sur « Négociation client : préparer, argumenter, conclure » ?
Un conseiller vous répond sous 48 h ouvrées : dates, format, devis et financement (CPF, OPCO, France Travail).